人を知る

医療国内営業統括での仕事について教えてください。

どんなところに仕事のやりがい、意義を感じていましたか？

CRMを刷新する中で、営業本部やマーケティング本部のメンバーからさまざまな意見や要望を集めてきました。現場に出向き、直接意見を聞くことができた上で、全体最適の観点からアウトプットへとつなげる。その仕事は非常に困難な部分もありますが、この取り組みによって、各地で働く仲間たちの生産性向上につながるため、新しいシステムを使った戦略立案・実行責任を担う仕事には確かな意義があると感じています。

かつてない変革期の中で、お客様へよりいっそうの価値提供をするためには、私たち自身も社内における付加価値・労働生産性の高い組織へ生まれ変わるために、改革の手を止めないことが重要です。新たにシステムを構築するのは大変ですが、そのゴールは、データを横断的に統合することを通じて、お客様に付加価値を提供することにあります。医療施設や医療従事者の先に患者さんがいることを日頃から意識し、最先端の医療に貢献できていることにもやりがいがあります。

入社後、どのような仕事を経験してきましたか？

その時期に関して、とくに印象に残っていることを教えてください。

CRMを構築する際にめざしたのは、販売実績データを取得し、最終顧客を特定することでした。当社では卸を経由して製品を販売することが一般的であったため、当時の状況として、まずやるべきことは、販売実績データを取得し、最終顧客を特定することでした。日本の商流（当時）では卸を経由して製品を販売するため、以前は、最終的にどんな製品がどのお客様のところにどのくらい販売されたかを把握するには、代理店経由で情報をあげてもらわねばならず、正確な数字を得るまで大きなタイムラグがあったのです。

そこで、データを会社として一元管理すべく、現地マネージャーの協力を得て、北海道から沖縄まで、全国に点在する、我々にとって大事なパートナーである販売店を一社一社訪問。代表や経営層、管理責任部門のトップといった幹部の方々を相手に、販売実績に関する情報提供のための提案・交渉をさせていただきました。

当時の私は20代半ば。上司や現地の責任者らも同席していたとはいえ、オリンパス本社からの訪問ということで、皆さんが丁寧に接してくださり、非常に協力的だったことを覚えています。これまでの諸先輩方が築き上げてきた、販売店との強固な信頼関係の重みを肌で感じたと同時に、薬事法改正への対応という共通の目標実現に向けてWin-Winの関係を築けるよう、メーカーと卸が一体となって協力し合えたことがいまも強く印象に残っています。

また、医療卸の商習慣や、国内の医療の受発注プロセスについて学んだのもこの時期です。医療機器業界には、MD-Netと呼ばれるメーカーと卸とをつなぐ電子データ交換のしくみがあります。そうした業界標準に関する知識や、各取引先の関心事などについて知ることができたことは大きな収穫でした。

その後、アジア・オセアニアを担当されますが、そこでの経験は、その後のキャリアにどう活かされましたか？

仕事をする上で大切にしていることはありますか？

“後工程はお客様”といつも考えるようにしています。というのも、開発、営業、マーケティング、SCMと大きな供給の連鎖がある中で、それぞれの部門が部分最適化してしまえば、他部門への負担は大きくなる一方。たとえば、SCMで問題があったからといって発注書に項目を追加すれば、その発注書を作成する人の仕事が増えてしまいます。

各部門が他部門に配慮し、全体最適をめざして仕事と向き合うことが、バックオフィスを含め、社内のすべての活動を価値の連鎖とするための近道。グローバルメドテックカンパニーとして、お客様だけでなくステークホルダーの期待に応えられるような付加価値の高いサービスを提供する上で、とても重要なことだと考えています。

今後の展望を聞かせてください。